Banken haben Focus auf Privatkunden

Citibank und Postbank haben für 2003 erneut Rekordgewinne angekündigt. Frankfurt - Mit dem Kunden in der Filiale lässt sich derzeit mehr Geld verdienen als mit dem einst so glanzvollen Investmentbanking. Die auf Privatkunden spezialisierte Citibank sowie die Postbank haben für 2003 erneut Rekordgewinne angekündigt. Dagegen schrieben Commerzbank und Dresdner Bank 2002 rote Zahlen. Branchenprimus Deutsche Bank konnte die schwarze Null nur über Beteiligungsverkäufe ins Plus drücken. 

„Das Privatkundengeschäft ist bei vielen Banken Mitte der 90er Jahre in den Hintergrund getreten, nun fehlt es vielen an der nötigen Kundenorientierung“, sagt Oliver Mihm, Vorstand bei der Unternehmensberatung Investors Marketing in Frankfurt. Die Citibank habe mit Kostensenkungsmaßnahmen angefangen und ihre Prozesse am weitesten automatisiert. So lasse sich selbst im Kreditgeschäft mit Privatkunden Geld verdienen. Um einen Euro zu verdienen, gibt die Citibank 41 Cent aus. Im Branchenschnitt sind es in Deutschland zwischen 75 Cent und einem Euro. Möglich macht das das zentrale Dienstleistungszentrum der Citibank in Duisburg, das Verwaltungstätigkeiten wie Wertpapierhandel oder Zahlungsverkehr zentral abwickelt. Mehr Zeit für den KundenAußerdem konzentriert sich die deutsche Privatkundentochter des US-Finanzkonzerns Citigroup auf wenige Geschäftsfelder. Den Beratern bleibt so mehr Zeit für die Kunden. Denen sollen sie möglichst viele Produkte verkaufen - und seien es die der Konkurrenz. „Hauptsache, er kauft bei der Citibank. Dann lernen wir immerhin seine Wünsche und Ziele besser kennen“, erklärt Licci.So stammen nur 20 Prozent der Investment-Fonds, die die Citibank verkauft, aus dem eigenen Haus. 

Völlig anders ist das Modell der Postbank. „Die Post-Tochter kombiniert gut zehn Millionen Kunden mit einem enormen Filialnetz, günstigen Kosten und wenigen einfachen Produkten“, betont Mihm. Komplizierte Finanzneuheiten sind nicht zu haben. Während die Citibank hauptsächlich mit Konsumentenkrediten Geschäfte macht, setzt die Postbank auf Sparer. „Mit der Kostenstruktur schafft es die Postbank, auch im Einlagengeschäft Gewinne zu machen.“ Und das Institut hat nach Ansicht Mihms ein noch viel größeres Potenzial. Rekordzuwächse bei Kunden und Ergebnissen meldet auch die Direktbank Diba. Vor allem das Tagesgeldkonto lockte während der unsicheren Börsenzeiten viele Anleger. Außerdem sei die Marke sehr bekannt. Das kann auch die Hypovereinsbank-Tochter Norisbank für sich beanspruchen. Der viel beworbene „easyCredit“ gilt längst als Verkaufsschlager. Die Beliebtheit bei den Kunden schlägt sich auch in den Bilanzen nieder. Die Citibank fuhr 2002 einen Rekordgewinn von 667 Millionen Euro ein. Der soll 2003 noch einmal übertroffen werden, obwohl der Jahresstart eher verhalten verlief.Verhaltener StartIm ersten Quartal hat die Citibank ihre Risikovorsorge ausgeweitet und deshalb trotz des Wachstums im Kerngeschäft mit 112 Millionen Euro vor Steuern weniger verdient (Vorjahr: 163). Die Postbank meldete 2002 einen Vorsteuergewinn von 399 (Vorjahr: 343) Millionen Euro. „Gerade diese zwei Institute haben ihren Hauptkonkurrenten - den Sparkassen und Volksbanken - beim Vertrieb einiges voraus“, erläutert Katrin Lumma, Partnerin bei der Unternehmensberatung „zeb“. Sie setzten stärker auf billige Vertriebswege wie Telefon und Internet und arbeiteten mit Standardprodukten. Die Großbanken könnten dieses Modell nicht ohne weiteres kopieren. (dpa)